vGate
Информация, содержащаяся в этих документах, может быть изменена разработчиком без специального уведомления, что не является нарушением обязательств по отношению к пользователю со стороны компании-разработчика.
Release Notes.
Описание основных особенностей и ограничений, которые необходимо учитывать при эксплуатации vGate 4.3 на базе VMware vSphere.
Troubleshooting.
Решение типовых проблем.
Руководство администратора. Принципы функционирования.
Сведения о назначении и функциональных возможностях vGate R2.
Руководство администратора. Установка, настройка и эксплуатация.
Сведения для установки, обновления и удаления vGate R2.
Руководство пользователя. Работа в защищенной среде.
Сведения для работы в защищенной среде.
Руководство администратора. Быстрый старт.
Сведения для первоначальной настройки и эксплуатации vGate R2.
Release Notes.
Описание основных особенностей и ограничений, которые необходимо учитывать при эксплуатации vGate 4.4 на базе VMware vSphere.
Troubleshooting.
Решение типовых проблем.
Сведения о назначении и функциональных возможностях vGate R2.
Руководство администратора. Установка, настройка и эксплуатация.
Сведения для установки, обновления и удаления vGate R2.
Руководство пользователя.
Работа в защищенной среде.
Сведения для работы в защищенной среде.
Руководство администратора. Быстрый старт.
Сведения для первоначальной настройки и эксплуатации vGate R2.
Release Notes.
Описание основных особенностей и ограничений, которые необходимо учитывать при эксплуатации vGate 4.3 на базе Microsoft Hyper-V.
Руководство администратора. Принципы функционирования (Hyper-V).
Сведения о назначении и функциональных возможностях vGate R2 для Hyper-V.
Руководство администратора. Установка, настройка и эксплуатация (Hyper-V).
Сведения для установки, обновления и удаления vGate R2 для Hyper-V.
Руководство пользователя. Работа в защищенной среде (Hyper-V).
Сведения для работы в защищенной среде.
Руководство администратора. Быстрый старт (Hyper-V).
Сведения для первоначальной настройки и эксплуатации vGate.
Release Notes.
Описание основных особенностей и ограничений, которые необходимо учитывать при эксплуатации vGate 4.4 на базе Microsoft Hyper-V.
Руководство администратора. Принципы функционирования (Hyper-V).
Сведения о назначении и функциональных возможностях vGate R2 для Hyper-V.
Руководство администратора. Установка, настройка и эксплуатация (Hyper-V).
Сведения для установки, обновления и удаления vGate R2 для Hyper-V.
Руководство пользователя. Работа в защищенной среде (Hyper-V).
Сведения для работы в защищенной среде.
Руководство администратора. Быстрый старт (Hyper-V).
Сведения для первоначальной настройки и эксплуатации vGate.
Release Notes.
Описание основных особенностей и ограничений, которые необходимо учитывать при эксплуатации vGate R2 Скала-Р 4.3.
Руководство администратора. Установка, настройка и эксплуатация.
Сведения для установки, обновления и удаления vGate R2 для Скала-Р.
Руководство пользователя. Работа в защищенной среде.
Сведения для работы в защищенной среде.
1С:Зарплата и управление персоналом 8 | О продукте
«1С:Зарплата и управление персоналом 8» — программа массового назначения, позволяющая в комплексе автоматизировать задачи, связанные с расчетом заработной платы персонала и реализацией кадровой политики, с учетом требований законодательства и реальной практики работы предприятий.
Она может успешно применяться в службах управления персоналом и бухгалтериях предприятий, а также в других подразделениях, заинтересованных в эффективной организации работы сотрудников, для управления человеческими ресурсами коммерческих предприятий различного масштаба.
Место «1С:Зарплаты и управления персоналом 8» в общей системе управления предприятием
В «1С:Зарплате и управлении персоналом 8» поддерживаются все основные процессы управления персоналом, а также процессы кадрового учета, расчета зарплаты, планирования расходов на оплату труда, исчисления НДФЛ и страховых взносов.
В программе поддерживаются электронные трудовые книжки, отчеты и справки в государственные органы и социальные фонды.
Учтены требования законодательства, реальная практика работы предприятий и перспективные мировые тенденции развития подходов к управлению персоналом.
Решения «1С:Зарплаты и управления персоналом 8» соответствуют требованиям Федерального закона от 27.
07.2006 № 152-ФЗ «О защите персональных данных». В программе реализована возможность регистрации событий, связанных с работой с персональными данными (в частности, доступа и отказа в доступе к персональным данным), включая информацию о том пользователе, с которым данное событие было связано.
Удобные и гибкие механизмы настройки отчетов позволяют получать полную и достоверную информацию в самых разных аналитических разрезах, для различных категорий пользователей: руководства, бухгалтерии, службы управления персоналом, кадровой службы и других.
Дополнительные возможности и подключаемые сервисы
Для мобильного взаимодействия сотрудников и бухгалтерии по кадровым вопросам рекомендуем использовать сервис 1С:Кабинет сотрудника!
В любой момент времени и в любом месте, где есть Интернет, сотрудники могут посмотреть сведения о зарплате, количество оставшихся дней отпуска, заказать справку 2-НДФЛ, отправить заявление на отпуск или уведомление об отсутствии.
Для повышения эффективности работы пользователей к программе «1С:Зарплата и управление персоналом 8» можно подключать удобные сервисы:
-
1С-Отчетность — для подготовки и сдачи регламентированной отчетности из программ «1С» во все контролирующие органы: ФНС, ПФР, ФСС, Росстат, Росалкогольрегулирование, Росприроднадзор и ФТС;
-
Информационная система 1С:ИТС — для получения справочной информации по ведению кадрового учета, расчету заработной платы и работе в программе «1С:Зарплата и управление персоналом 8». В информационной системе 1С:ИТС представлены: «Справочник кадровика», новости, комментарии и консультации специалистов по вопросам кадрового учета, пошаговые инструкции по ведению кадрового учета и расчетам с персоналом в программах «1С», составлению и отправке отчетности в контролирующие органы;
-
1С:ДиректБанк — для прямого обмена с банками информацией по зарплатным проектам в электронном виде.
Как работает MPS? Принципы | JetBrains MPS
Люди из одной сферы деятельности общаются на профессиональном жаргоне, который помогает эффективно передавать информацию уникальную для этой предметной области. MPS приносит такую же гибкость в мир языков программирования. Традиционные языки программирования обладают строгим синтаксисом и семантикой, а MPS позволяет создавать с нуля, изменять и расширять языки по желанию самих пользователей.
Основная проблема расширения языков заключается в синтаксических анализаторах, которые анализирут строки для построения структур данных. Синтаксические анализаторы ограничивают код визуальным представлением, поэтому их нелегко объединить с другими парсерами, что препятствует модульной организации языков.
Наиболее популярной альтернативой для решения этой проблемы является нетекстовое представление программного кода. Основное преимущество такого подхода — отсутствие необходимости синтаксического анализа. Однако MPS предлагает другое решение. Оно состоит в том, чтобы всегда поддерживать код в абстрактном синтаксическом дереве (АСД), которое состоит из узлов с определенными атрибутами (свойствами, дочерними элементами, ссылками на другие концепты) и полностью описывает программный код.
Задача редактора MPS — визуализировать АСД в удобной форме и предоставить эффективные средства для его редактирования. Например, если вы создаете язык, имитирующий классические текстовые языки, редактор должен предоставлять пользователю иллюзию редактирования текста, а при создании графических языков работать как хороший редактор диаграмм.
При создании языка в MPS правила редактирования и визуального представления кода определяются его автором. Вы также можете описать систему типов языка и ограничения в виде набора правил, применимых к вашему языку.
Это позволяет MPS проверять код на лету и предотвращать возникновение многих ошибок при программировании на новом языке.
В MPS используется генерационный подход. Вы можете создавать генераторы для преобразования данных, которые вводит пользователь, в код, написанный на более привычном языке общего назначения.На данный момент MPS особенно хорошо генерирует Java-код. Можно также генерировать код на C, C#, XML, FHTML, PDF, LaTeX, JavaScript и других языках.
Что такое предметно-ориентированные языки?
«Языки программирования, выводящие уровень абстракции за рамки программирования, задавая решение, в котором непосредственно используются концепции и правила из конкретной предметной области».
Келли и Толванен (2008)
С помощью MPS вы можете самостоятельно создавать редакторы для DSL, чтобы упростить использование нового языка. Даже специалисты, которые не знакомы с традиционным программированием, могут легко работать в MPS, используя языки, созданные на основе специализированной терминологии конкретной предметной области.
Проекционный редактор
Проекционный редактор позволяет эффективно редактировать код, представленный в виде абстрактного синтаксическго дерева (АСД). Он может имитировать поведение текстового редактора для текстовых нотаций, редактора диаграмм для графических языков, табличного редактора для редактирования таблиц и так далее. Пользователь взаимодействует с кодом через понятные визуальные представления и может переключаться между несколькими представлениями одного и того же кода.
Среда разработки
Компания JetBrains известна своими производительным IDE и инструментами для разработки, и MPS не исключение.
MPS — это мощная среда разработки, в которой есть все, что нужно для полноценного использования предметно-ориентированных языков программирования. Возможности IDE включают автодополнение, навигацию, рефакторинги, проверку кода на ошибки, автоматические исправления, отладку, управление версиями языка с поддержкой автоматических миграций и интергацию с популярыми системами контроля версий.
Генерация кода
Генератор MPS соединяет предметную область с конкретной реализацией.
Генератор пошагово преобразует исходную модель предметной области в модель, выраженную на низкоуровневом языке общего назначения, таком как Java, C, JavaScript или XML. Полученную модель можно преобразовать в текстовые файлы исходного кода, из которых традиционные компиляторы могут создавать исполняемые двоичные файлы.
В то время как DSL формализует экспертные знания в предметной области, генератор транслирует эти знания с помощью средств выбранной технологии. Генератор позволяет другим людям многократно использовать накопленные знания и опыт профессиональных разработчиков.
Четкое разграничение знаний предметной области, содержащихся в языке, и знаний о реализации, хранящихся в генераторе, позволяет пользователям выбирать несколько целевых платформ, используя разные генераторы для одного и того же языка. Это также экономит усилия при смене целевой технологии, поскольку нужно изменить только генератор.
Специальные знания, содержащиеся в существующих предметно-ориентированных моделях, могут оставаться неизменными.
Создание DSL и расширение языков
MPS включает в себя готовый к использованию универсальный язык BaseLanguage, который является полнофункциональной реализацией Java. Со временем были добавлены другие языки: XML, C и JavaScript. Их можно использовать для создания программ. Однако настоящее преимущество MPS заключается в том, что с ее помощью можно расширять BaseLanguage и другие универсальные языки, а также создавать новые на основе существующих. MPS предоставляет специальные расширения BaseLanguage для работы со строками, коллекциями, датами, регулярными выражениями и т. д. Их также можно использовать в качестве основы для разработки новых языков. Таким образом, MPS обеспечивает необходимый инструментарий для создания предметно-ориентированных языков.
Начало работы с Битрикс24
Битрикс24 предоставляет полный набор отличных инструментов для работы компании.
Но когда есть такое многообразие вариантов, в начале может быть сложно к ним всем подступиться. Я расскажу вам, как наиболее быстро и просто приступить к работе:)
Зарегистрируйте свой Битрикс24
Чтобы начать работать в вашем Битрикс24, его нужно зарегистрировать. Это можно сделать абсолютно бесплатно и буквально за пару минут на странице регистрации.
Укажите название вашей компании и адрес
Не забудьте указать название вашей компании, а также домен, подходящий под вашу деятельность.
Название компании можно также указать в настройках портала.
При регистрации Битрикс24 имя домена порталу присваивается случайным образом. Это доменное имя бесплатно можно переименовать 1 раз для всех тарифов. Повторное переименование домена доступно только на тарифах «Команда» и «Компания».
Создайте свой уникальный Битрикс24
Вы можете задать сразу для всех сотрудников главный инструмент, корпоративную тему оформления, свое меню.
Пригласите ваших коллег
Разумеется, для работы компании нужна целая группа сотрудников. Добавляйте в ваш Битрикс24 коллег и работайте в команде!
Заполните ваш профиль
Добавьте к своей странице фото, обновите личные и корпоративные данные.
Также поближе познакомьтесь с коллегами на их страницах. :)
Настройте структуру компании
Когда коллектив сформирован, самое время распределить всех сотрудников по подразделениям в Структуре компании!
Поприветствуйте коллег в ленте Новостей
Коммуникации – важнейший аспект для работы современной компании. Добавьте сообщение для ваших коллег в ленту Новостей.
Также вы можете пообщаться с коллегами в Общем чате.
Настройки портала
Если вы хотите поменять что-то глобально в вашем Битрикс24, сделайте это в пункте Настройки левого меню. Что именно можно поменять, прочитайте в статье Полное описание настроек портала.
Можно начинать работать
Все инструменты уже готовы к использованию.
Демо-режим
Бесплатная версия Битрикс24 несколько ограничена в функционале. Но вы можете подключить пробный 30-дневный период, когда вам будут доступны все инструменты старших коммерческих редакций. Подробнее прочитайте в статье про Демо-режим.
Уверен, что вы почувствуете значительный рост компании после начала работы в Битрикс24! А с этими рекомендациями это сделать будет легко и быстро:)
Если же вы хотите пошаговой помощи для начала использования Битрикс24 в вашей компании, то можете заказать внедрение у наших партнеров.Система дистанционного обучения Mirapolis LMS
Адаптация сотрудников
Очень важно с первых дней дать новым сотрудникам всю необходимую информацию, познакомить с ценностями компании и их будущими обязанностями
- Автоматическое назначение плана обучения «новичка» в соответствии с его должностью
- Отдельный раздел для новых сотрудников со всеми необходимыми материалами
- Информирование руководителя о процессе прохождения адаптации нового сотрудника
Продуктовое обучение
Обучение сотрудников продуктовой линейке, правилам взаимодействия с клиентами, регламентам работы, технике безопасности и другим навыкам для безупречного представления услуг Вашей компании
- Обучение с мобильных устройств
- Любые виды учебных материалов
- Единый стандарты обучения сотрудников
- Контроль уровня знаний поздразделений или партнеров
Развитие компетенций
Повышайте профессионализм ваших сотрудников и давайте им новые знания в соответствии с целями компании или потенциалом сотрудников
- Полноценная база знаний с направлениями обучения
- Автоматическое назначение обучения по соответствию занимаемой должности или целевой позиции
- Автоматические присвоение компетенций и сертификация
- Индивидуальные траектории обучения с заданными/адаптивными критериями
Тестирование и аттестация
Регулярные проверки уровня знаний сотрудников, проведение аттестаций или подтверждение компетенций и сертификатов
- Любые виды тестов
- Получение отчетности по тестированию в различных разрезах
- Адаптивное тестирование
- Автоматическое назначение обучения по результатам тестирования
Вовлечение в обучение
Дайте сотрудникам возможность получать знания с удовольствием, видеть свои достижения, и соревноваться с коллегами в своем развитии
- Игровые валюты, опыт, уровни, звания
- Рейтинги, лидеры отделов и доска почета
- Настраиваемые достижения
- Магазин товаров
Корпоративный портал
Единое корпоративное образовательное пространство для ваших сотрудников
- Медиатека и полноценная база знаний
- Новости, уведомления, форум, личные сообщения
- Личные кабинеты сотрудника, руководителя и администратора
- Справочник сотрудников, дни рождения, новые назначения
МОБИЛЬНОЕ ЭЛЕКТРОННОЕ ОБРАЗОВАНИЕ — МОБИЛЬНОЕ ЭЛЕКТРОННОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Учитель английского языка МОУ «Лаголовская шокла» (Ленинградская область)Для меня МЭО — это, прежде всего, команда профессионалов самого высокого уровня.
Это люди, которые всегда рядом, в самом прямом смысле «на расстоянии клика». Используя МЭО в своей практике, вы никогда не будете чувствовать себя одиноко. Любая помощь — методическая, техническая, а порой даже психологическая будет всегда оказана быстро, четко, оперативно и индивидуально. Считаю, что это особенно важно для педагога в наши дни, независимо от того, работаете ли вы в большом городе или в самом удаленном населенном пункте страны.
Что касается самой ЦОС МЭО — это система, которая сохраняет и расширяет все возможности «живого» обучения, не исключая из образовательного процесса ни учителя, ни ученика, ни родителя. Применяя МЭО в своей педагогической практике, мне удалось развеять все мифы о цифровом образовании, с которыми часто приходится сталкиваться в общении с коллегами. Хочу выделить и развеять несколько из них. Миф 1: «Цифровое образование не развивает креативность и критическое мышление, «учит работать по образцу». Откройте в любом предмете рандомное задание с открытым ответом в МЭО — по его формулировке сразу станет понятно, что это не так.
Задания в МЭО — это не система тестов и игровых практик. Задания сформулированы таким образом, что заставляют думать, побуждают к исследовательской работе, позволяют по-новому взглянуть на изучаемый предмет, а порой — и с самой неожиданной стороны.
Миф 2: «Цифровое образование не развивает умение командной работы». Практически каждое задание к занятию является мини-проектом, работа над которым уже изначально заложена как командная. Например, «проведи опрос среди друзей» и.т.п. Часть заданий в МЭО изначально сформулировано таким образом, что поощряет и нацеливает на совместную работу через живое общение друг с другом.
Миф 3: «Цифровое образование не развивает умение общаться». Как уже было сказано, вся система МЭО выстроена таким образом, что все участники находятся в постоянном взаимодействии и живом общение друг с другом, начиная от возможности записать голосовое сообщение и до видеоконференции в режиме онлайн.
Миф 4: «Цифровое образование убивает индивидуальность».
Так как МЭО не является набором тестов, игр и заданий со строго заданным алгоритмом, то индивидуальный подход обеспечивается самым широким образом. Это единственная система, в рамках которой в одном уроке, в одной теме без потери содержания, возможно, выстроить индивидуальный маршрутный план для ученика с любыми способностями и особенностями в освоение предмета. Таким образом, каждый ученик имеет равные возможности для того, чтобы быть успешным. Также хочется заметить, что сделать это можно очень удобно и быстро, затратив при этом минимальное количество времени.
Подводя итог, могу сказать, что пословица «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» очень хорошо подходит для начала работы с МЭО. Просто зайдите, откройте и изучите все педагогические и методические возможности, которые заложены в этой системе. Думаю, что вы будете приятно удивлены. Вместо тысячи слов о том, что «нужно» или «нет», «хорошо» или «плохо», просто начните работать, открывать для себя и своих учеников новые возможности в окружение профессионалов, и вы всегда будете в тренде — на вершине образовательного процесса.
Cкачать autodesk 3ds max 2020
скачать демоверсию 3ds Max
Пользуйтесь демоверсией 3ds Max в течении 30 дней
Хотите скачать демоверсию 3ds Max?
Пожалуйста, представьтесь
3ds Max – бесплатная демоверсия
3ds Max – популярная программа для трехмерного моделирования и создания анимации. Благодаря широким возможностям для совместной работы с ее помощью можно ускорить разработку и визуализацию 3D-моделей всевозможных деталей и других промышленных изделий. Программа позволяет создавать объекты любой формы, моделировать персонажей и разрабатывать детали трехмерной обстановки. На нашем сайте предлагается скачать и установить бесплатно демоверсию программы – оцените богатство ее возможностей!
Назначение и возможности приложения
Последняя версия 3ds Max – это многофункциональное программное обеспечение, позволяющее создавать различные трехмерные модели, от промышленных изделий до полноценных миров компьютерных игр. Гибкий инструментарий дает возможность реализовать любой креативный замысел, с его помощью можно работать над проектами любой сложности.
Программный комплекс обладает широкими возможностями:
- Моделирование идей с мельчайшими подробностями. С его помощью можно создавать сложные архитектурные формы, моделировать интерьеры, создавать целые компьютерные миры.
- Сложная визуализация с помощью модуля Arnold. Интерактивная среда дает возможность обрабатывать персонажей и создавать сложные сцены с предварительным просмотром.
- Высокая скорость обработки данных. Программа позволяет автоматизировать рутинные процессы, чтобы больше времени уделять творчеству. 3ds Max может использоваться как вычислительный модуль.
С помощью программы можно создавать реалистичные текстуры, материалы, разрабатывать дизайны интерьеров со множеством мелких высокоточных деталей. Она широко используется дизайнерами, архитекторами, гейм-дизайнерами, мультипликаторами и многими другими CG-специалистами.
Как скачать демоверсию 3ds Max?
Пробная версия позволяет бесплатно оценить широкий функционал, палитру инструментов и возможностей приложения.
Срок действия демо составляет 30 дней, опробуйте различные варианты использования для моделирования и создания трехмерной анимации. Функциональность пробной версии ограничена: приобретите полную версию и получите доступ к полному набору инструментов. Выберите подходящий вариант подписки на нашем сайте и получите одну из самых удобных в использовании программ.
Что такое демонстрация продукта и почему это важно?
Демонстрация продукта, или демонстрация продаж, является наиболее важной частью процесса продаж компании B2B SaaS. Это уникальная возможность продемонстрировать ценность вашего продукта потенциальному покупателю.
Демонстрации продуктов занимают центральное место в любом процессе продажи программного обеспечения. Плохо выполненные демонстрации значительно замедляют скорость закрытия. С другой стороны, если все сделано правильно, они могут быть очень эффективными.
По сути, демонстрация часто означает разницу между закрытием сделки и потерей потенциального клиента.
Отличная демонстрация позволяет вашим потенциальным клиентам понять, как ваше решение действительно решает их болевые точки и позволяет им добиться большего успеха в своей работе.
Как сказал Джеффри Джеймс: «Нет ничего более мощного, чем демонстрация отличного продукта. Если все сделано правильно, демонстрация позволяет покупателю увидеть и почувствовать, что будет лучше, если он купит (и хуже, если он этого не сделает) ».
Почему демонстрация является таким важным элементом в процессе продаж B2B? И каков результат, если вы сделаете это правильно или неправильно? Прежде чем углубляться в детали, давайте сначала определим точки соприкосновения и проясним основы.
Что такое демонстрация продукта?
Демонстрация продукта — это презентация ценности вашего продукта или услуги для текущего или потенциального покупателя. Обычно это включает демонстрацию основных функций и возможностей. Основная цель демонстрации — закрыть сделку.
В чем разница между демонстрацией продукта и демонстрацией продаж?
В двух словах, это одно и то же. Другие используемые слова: демонстрация продукта, демонстрация SaaS или просто «демонстрация».
Но в зависимости от того, кого вы спросите, вы можете получить другой ответ. Например, Hubspot четко отличает демонстрацию продукта от демонстрации продаж. «Торговая демонстрация — это процесс предоставления потенциальному клиенту демонстрации вашего продукта или услуги. Демонстрация продукта — это тот же процесс, но в нем участвует текущий клиент ».
Большинство лидеров продаж SaaS, включая Стели Эфти, Якко ван дер Куджи, Питера Казанджи или Крейга Розенберга, всегда называют «демонстрацию» ключевым инструментом продаж, то есть презентацией для потенциального клиента, не делая различия между демонстрацией продукта и демонстрацией продаж специфический.
Кто предоставляет демонстрацию продукта?
В большинстве компаний торговый представитель — или, точнее, менеджер по работе с клиентами — представляет демонстрацию.
В небольших компаниях и стартапах на ранних стадиях демонстрация часто запускается основателем.
Когда вы доставляете демонстрацию продукта?
Демонстрация обычно происходит после квалификации лида. Есть много разных способов привлечь потенциальных клиентов. Но для большинства B2B SaaS-компаний процесс внутренних продаж выглядит очень похоже:
- Лидогенерация: вы получаете лид, входящий или исходящий
- Discovery: Вы соответствуете требованиям, т. Е.е. проверьте, соответствует ли он / она вашему идеальному профилю клиента
- Pitch: Вы демонстрируете ценность программного обеспечения для потенциального клиента. Это когда происходит демонстрация продукта
- Конверсия: вы конвертируете возможную сделку, т.е. закрываете контракт
Для тех, кто плохо знаком с внутренними продажами, вот пример: кто-то посещает ваш сайт, то есть посетитель. Этот посетитель заполняет контактную форму, потому что он заинтересован в продукте или услуге, которые вы продвигаете на своем веб-сайте, т.
е.е. свинец. Вы анализируете имеющуюся у вас информацию об этом лидере, такую как отрасль, компания, роль, местоположение, потребность в вашем продукте или услуге и полномочия на покупку среди других. Если потенциальный клиент соответствует вашему идеальному профилю клиента, он становится квалифицированным лидом. После того, как вы провели демонстрацию с квалифицированным лидером, она становится возможностью. Последний шаг — преобразовать эту возможность, предоставив ей дополнительные ресурсы и, наконец, убедив ее подписать контракт, чтобы стать клиентом.
Вот красивый график, который визуализирует внутреннюю воронку продаж.
Как поставить демонстрацию продукта?
За последнее десятилетие в сфере продаж программного обеспечения B2B произошел значительный сдвиг от традиционных полевых продаж к внутренним продажам. Сегодня доминирующей моделью продаж в сфере технологий B2B являются внутренние продажи: продажи, которые осуществляются удаленно с помощью телефона, электронной почты и инструментов для онлайн-встреч.
В большинстве случаев демонстрации SaaS доставляются с помощью инструментов онлайн-встреч, с использованием совместного использования экрана, звука, личного видео, чата и т. Д.
Многие компании до сих пор используют универсальные инструменты для онлайн-встреч, такие как GoToMeeting, Zoom или Hangouts. Появляется новое поколение инструментов для онлайн-встреч, которые обеспечивают конкретные преимущества перед общими инструментами, например Demodesk для демонстраций и адаптации. Возможности — помощь в продажах в реальном времени, автоматическое планирование, ведение журнала CRM и многое другое.
Почему демонстрация продукта так важна в процессе продаж B2B SaaS?
Важность демонстрации продукта в воронке продаж зависит от разных факторов.
Самым большим фактором является ACV (Годовая стоимость контракта). Он определяется как средний годовой доход на контракт с клиентом, за вычетом единовременных комиссий.
Конечно, есть и другие критерии, которые необходимо учитывать при выборе правильной модели продаж, но, как правило, для ACV менее 1000 долларов обычно нет смысла прыгать на персонализированную демонстрацию продукта с вашим потенциальным клиентом.
Почему? Потому что предоставление персонализированной демонстрации требует дополнительных ресурсов. Вы делаете значительные инвестиции в своего потенциального клиента.Это окупается только в том случае, если потенциальная доходность достаточно высока.
Как говорит Клеман Вуйон, «Ваша модель продаж SaaS должна быть нацелена на самообслуживание. Вам необходимо создать продукт без трения в сочетании с большим объемом, высокой скоростью и недорогим двигателем для генерации свинца. Транзакционная модель является гибридной, поскольку для нее требуется высокопроизводительный механизм генерации лидов с большими объемами, но вы можете потратить больше на привлечение благодаря более высокому ACV (обычно> 3 тыс. Долларов США), дополненному внутренней командой продаж, которая будет заниматься продуктом. демонстрации и закрытие сделок.”
Итак, если ваша средняя ACV превышает 1 тыс. Долларов, демонстрация, без сомнения, является самым мощным элементом вашего процесса продаж, и вот почему.
Определите модель продаж SaaS
SaaS-продуктов различаются по цене и сложности. Прежде чем вы сможете определить и оптимизировать свой процесс продаж, вам необходимо определить, какая модель подходит вашему бизнесу, чтобы вы могли создать лучшую методологию для своего предложения SaaS. Есть три основные модели продаж SaaS, которые мы рассмотрим по отдельности.
SaaS самообслуживания
Самообслуживание SaaS относится к недорогому и удобному для пользователя программному обеспечению, которое легко понять и которым могут управлять новые пользователи. Это практически не требует усилий по продажам, так как клиенты уже видят ценность вашего продукта, самостоятельно регистрируются с помощью простой адаптации и используют образовательный контент или поддержку клиентов для решения любых проблем. Примеры моделей самообслуживания SaaS включают Slack, TurboTax и Dropbox.
Транзакционный SaaS
ПродуктыTransactional SaaS дороже (<5000 долларов США в ACV) и более сложны для пользователя, чтобы изучить их самостоятельно.Эти продукты не продаются сами по себе. Вам понадобится внутренняя команда продаж, чтобы привлечь потенциальных клиентов и продемонстрировать свой продукт, чтобы закрыть сделку. Из-за более высокой цены и необходимости более персонализированного предложения покупатели будут ожидать от хорошо разбирающихся торговых представителей со сложными демонстрациями, обучением по продуктам, документацией и поддержкой клиентов. Модели транзакционных продаж, как правило, сопряжены с высоким риском и высокой прибылью со средним циклом продаж 30 дней.
Enterprise SaaS
Эти продукты или услуги SaaS высшего уровня разработаны с элементами настройки для интеграции с технологическим стеком организации.Они могут быть чрезвычайно сложными в реализации и часто имеют соответствующую цену. Этот цикл продаж SaaS, предназначенный для корпоративных продаж B2B, является самым длинным и сложным. Покупателями являются предприятия среднего и крупного бизнеса, и зачастую самой большой проблемой является достижение консенсуса среди многих лиц, принимающих решения, относительно покупательной способности. Для этой продажи требуется внимательная техническая поддержка и поддержка продаж, а также команда экспертов по продажам, включая представителя по развитию продаж (SDR или BDR) для развития и квалификации потенциальных клиентов и руководителя по работе с клиентами (AE) для проведения демонстрации и закрытия продажи.
Как демонстрации продуктов улучшают показатели закрытия?
Освоить демонстрацию продукта — непростая задача. Это требует правильного понимания продукта, который вы продаете, клиента, с которым вы разговариваете, его конкретных проблем и ожиданий, а также способности устанавливать взаимопонимание.
По словам Роберта Фальконе, около 10% ваших демок в любом случае будут отличными. Либо вы уже работали с этим человеком раньше, либо комната просто недооценивает то, что вы говорите в первый раз. Еще 10% разорится, что бы вы ни делали.Вы представляете неправильное решение не той толпе. Не стоит останавливаться на достигнутом и извлекать уроки из этой партии, потому что они бы ушли на юг, несмотря ни на что. Но есть те 80%, где вы зарабатываете большую часть своих денег и где вам нужно выиграть.
Таким образом, для этих 80% клиентов имеет огромное значение, доставляете ли вы отличную демонстрацию или нет. Во многих случаях демонстрация имеет решающее значение для общего успеха компании. Давайте посчитаем, как освоить демонстрацию продукта финансовое влияние на рост продаж.
Вот некоторые статистические данные для B2B SaaS-компаний по данным всеобъемлющего исследования SaaS, проведенного Дэвидом Скоком и KBCM Technologies:
- Среднее количество демонстраций, проводимых SaaS-компанией, зависит от размера сделки и составляет от 4 до 11 в неделю
- SaaS-компаний с ACV менее 5000 долларов проводят в среднем 11,3 демонстрации в неделю.
- Для ACV выше 100 тысяч долларов среднее количество демонстраций составляет всего 3,6 демонстрации в неделю
- Средняя годовая стоимость контрактов (ACV) частных SaaS-компаний составляет ~ 21 тыс. Долларов США, при этом 26% респондентов менее 5 тыс. Долларов и 13% выше 100 тыс. Долларов
- Для большинства B2B SaaS-компаний ставки закрытия демонстрации варьируются от 20% до 50%
Давайте теперь возьмем приведенную выше статистику, чтобы рассчитать влияние освоения демонстрации вашего продукта.
При проведении 7 демонстраций в неделю, предполагая ACV на 21 000 долларов, у вас есть потенциальный поток сделок в 7 раз по 21 000 долларов в неделю.
В нашем примере это составляет 147 тысяч долларов в неделю альтернативной стоимости, что в сумме составляет 7,6 миллиона долларов в годовом исчислении.
Когда ваша команда продаж находится на более низком уровне с 20% показателями закрытия демонстрационных версий, это приводит к получению потенциальных продаж в размере 1,5 миллиона долларов США.
Напротив, высокопроизводительная команда продаж со средним показателем закрытия демонстрации 50% генерирует возможности продаж в размере 3,8 миллиона долларов в год.
Это приводит к разнице в 2,3 миллиона долларов. Таким образом, для неэффективной команды продаж это потенциальные убытки в размере 2,3 миллиона долларов. Другими словами, для средней B2B SaaS-компании результатом улучшения показателей закрытия демонстрационных версий может стать увеличение продаж более чем на 50%.
Вот формула, если вы хотите рассчитать влияние повышения коэффициента конверсии демонстрационного продукта для вашей компании:
(50% — ваша текущая скорость закрытия демонстрации в%) * ACV * количество демонстраций в неделю * 52 = потеря возможностей продаж в годовом исчислении
Как освоить демонстрацию продукта
Освоение демо — определенно непростая задача.Успешная демонстрация продукта SaaS — это больше, чем просто объяснение ценностного предложения, пошаговое руководство и позиционирование вашего продукта на фоне конкурентов. Продавцам необходимо адаптироваться к потребностям потенциального клиента и показать, как ваш продукт помогает им решить их болевые точки.
И, прежде всего, это возможность для потенциальных клиентов узнать вас и оценить, насколько надежен ваш продукт с точки зрения обеспечения ценности. Персонализированные демонстрации продуктов — отличный шанс заинтересовать вашего потенциального клиента и в конечном итоге построить отношения с вашим потенциальным клиентом.В конце концов, 71% клиентов покупают, потому что им нравится, доверяют и уважают продавца, с которым они работают.
«Вопреки распространенному мнению, основная цель демонстрации — не демонстрация вашего продукта! Позвольте мне сказать это еще раз: цель демонстрации — не демонстрация вашего продукта. Люди не покупают функции, они покупают решения, доверие и отношения. ” Роб Гонсалес
Так что же делает демонстрацию продукта выдающейся? Есть множество вещей, которые нужно изучить и рассмотреть, и, безусловно, не существует универсального подхода.
Мы поможем вам освоить демо, не проходя через бесчисленные болезненные итерации проб и ошибок. Мы собрали передовой опыт демонстрации продуктов и отраслевые стандарты в одно подробное демонстрационное руководство по SaaS. Подробнее об этом читайте в нашей следующей главе.
Цель и преимущества демонстрации продукта | Small Business
Автор Chron Contributor Обновлено 21 августа 2020 г.
Демонстрация продукта — один из лучших инструментов продаж, если у вас есть высококачественный продукт.Демонстрация продукта поможет вам заинтересовать потенциальных клиентов или инвесторов вашим решением. Это также эффективный способ решить проблемы потенциального клиента, связанные с конкретным продуктом.
Имитирует интерес
Демонстрации продуктов обеспечивают визуальную поддержку для повышения качества вашей торговой презентации. Потенциальным клиентам, которые более наглядны или практичны, часто необходимо увидеть ваш продукт в действии, чтобы полностью понять его ценность и потенциал. Это особенно верно, если уникальные особенности дизайна являются ключевыми аргументами, например, в моде или мебели.Возможность видеть, чувствовать, а иногда и нюхать свой продукт, как правило, более привлекательна для потенциальных клиентов, чем просто слушать вашу коммерческую речь.
Conveys Ownership
Одно из преимуществ демонстрации продукта — привить потенциальному клиенту чувство собственности на продукт. Например, продавцы автомобилей обычно пытаются посадить покупателя за руль, чтобы он почувствовал, каково это — владеть автомобилем и водить его. Бесплатные пробные версии имеют аналогичное намерение позволить покупателям испытать временное владение продуктом без риска заплатить за него.Помочь потенциальным клиентам соединиться с этим чувством собственности — важный шаг к убедительным продажам.
Обеспечивает доказательство
Продукт, образец, видео, брошюры, изображения и другие инструменты, используемые в демонстрации, часто называют устройствами доказательства, поскольку они предлагают материальные доказательства, подтверждающие то, что вы говорите, согласно Vantage Advertising LLC. Покупатели предполагают, что вы будете хорошо отзываться о продаваемом продукте. Иногда покупатели испытывают недоверие к продавцам. Демонстрация того, на что способен ваш продукт, и даже предоставление возможности клиенту испытать это на себе, предоставят необходимые доказательства.Например, образцы продуктов питания помогают покупателям в продуктовых магазинах убедиться в их вкусовых качествах.
Борется с проблемами
Ваша демонстрация также помогает вам бороться с проблемами, связанными с продуктом, представленными покупателем. Потенциальные клиенты часто приходят с предвзятыми мнениями или дезинформацией, основанной на том, что они слышали на рынке. Если потенциальный клиент сомневается в ключевых утверждениях или сомневается в вашем продукте и его характеристиках, демонстрация может облегчить эти опасения. Главное — рассматривать беспокойство покупателя как запрос дополнительной информации, а не как осуждение вашего решения.
«Важно адаптировать демонстрацию продукта к вашей аудитории», — говорит Pragmatic Institute. В зависимости от того, будет ли ваша демонстрация на собрании инвесторов, торговой выставке или в общественном парке, вы хотите учитывать свой целевой рынок и среду при разработке конкретных типов демонстрации продукта для реализации. Эта подготовка обеспечит впечатляющую демонстрацию.
Как провести отличную демонстрацию Agile / Scrum Sprint
ОбзорДемонстрация спринта (часто являющаяся частью церемонии обзора спринта в методологии Agile / Scrum) — это важный шаг в завершении спринта, возможность заинтересовать заинтересованные стороны и шанс для разработчиков продемонстрировать свою работу.Однако для докладчиков демонстрация может быть стрессовым упражнением из-за недостатка уверенности, структуры или практики.
Если вы нервничаете по поводу показа своей первой демонстрации, раньше не любили давать демонстрации или просто хотите улучшить свои навыки, этот пост для вас!
Обратите внимание, что я не собираюсь тратить много времени на описание демонстрации — в Интернете есть множество других сообщений об этом. Этот пост специально предназначен для того, чтобы помочь вам написать отличный пост.
Итак, вас пригласили / выбрали / вызвали добровольцем для демонстрации, каков первый шаг? Начните со сбора информации и установки некоторых граничных условий для демонстрации.Мне нравится иметь один документ, который служит планом или повесткой дня, поэтому начните с его создания. Мы будем добавлять его постепенно по мере продвижения.
Знай свою аудиториюВозможно, самый важный фактор в создании отличной демонстрации — это знание своей аудитории. В частности …
Узнай, кто в комнате
В идеале это разработчики, спонсоры, заинтересованные стороны и владелец продукта, но это может варьироваться в зависимости от команды. Особенно подумайте о том, кто ваши спонсоры и заинтересованные стороны — содержание демонстрации может не сильно измениться, если генеральный директор находится в комнате, но объем подготовки, который вы делаете, вероятно, должен, поскольку ставки явно выше.По этой причине большинство этих советов сосредоточено на том, как разговаривать с заинтересованными сторонами и спонсорами.
Имейте в виду, что есть много способов провести демонстрацию, и лучший из них может зависеть от динамики вашей конкретной организации. Например, этот пост ошибочен на стороне поощрения более формальной, отточенной, основанной на повествовании демонстрации, которая, как правило, хорошо подходит для исполнительных спонсоров в более крупных организациях. Если вы знаете, что у вас более техническая, игривая или неформальная аудитория, вам следует поэкспериментировать и адаптироваться, чтобы увидеть, что работает лучше всего (это все-таки Agile!)
Говорите на языке заинтересованного лица
У каждого заинтересованного лица или спонсора есть свои любимые особенности и требования.Узнайте, что это такое, и обязательно коснитесь их в демонстрации на языке заинтересованного лица. Например, если спонсора особенно беспокоит доступность вашего продукта, обязательно укажите его доступные функции.
Обратите внимание, что язык, используемый заинтересованными сторонами, редко совпадает с техническим языком вашего продукта. Очевидно, здесь есть компромисс, но я считаю, что лучше не пытаться заставить кого-либо говорить на другом языке, за исключением случаев, когда это необходимо во избежание путаницы или проблем в будущем.Если вам необходимо использовать жаргон, не забудьте найти время, чтобы объяснить его значение и поместить его в контекст для нетехнической аудитории.
Не менее важно говорить то, что заинтересованные стороны хотят услышать, — это не говорить того, чего они не хотят слышать. Избегайте слов и фраз, которые в прошлом вызывали напряжение. Подумайте, как заинтересованные стороны могут воспринять функции, работу и проблемы, которые вы обсуждаете. Обратите внимание, что это не значит, что вы скрываете проблемы под ковриком — важно решать неудобные вопросы, но демоверсия Sprint может быть не лучшим форумом для обсуждения проблем, а использование языка запуска никому не поможет. благосклонности.
Действия
Итак, теперь, когда мы обсудили, что важно для понимания вашей аудитории, начните с включения этих пунктов в вашу демонстрационную программу:
- Кто вы ожидаете в комнате
- Темы, слова и фразы, которые следует использовать или сосредоточить внимание на
- Темы, слова и фразы, которых следует избегать (и, возможно, некоторые другие положительные альтернативы)
Демонстрационный контент мозгового штурма
Теперь, когда вы знаете свою аудиторию, пора подумать о содержании демонстрации.Мне нравится начинать с создания исчерпывающего списка всей работы, которую ваша команда выполнила в этом спринте. Обратите внимание, что вы не собираетесь просто представлять список билетов в день демонстрации. Скорее, это мозговой штурм: вы хотите положить все свои (возможно, буквальные) карточки на стол, чтобы увидеть, с чем вам нужно работать, а затем превратить их в историю на более поздних этапах.
Теперь возьмите истории, которые вы закончили, и начните логически группировать их по функциональным областям. Эпики — естественный (хотя и не единственный) способ сделать это.Цель здесь — просто определить общие темы в работе, которую вы выполнили. Пока вы делаете это, также воспользуйтесь возможностью отбросить любые истории, которые, как вы знаете, не будут хорошо демонстрироваться, возможно, потому, что они неполные, нестабильные или не ориентированы на пользователя. Например, вам будет сложно заставить рефакторинг звучать привлекательно для спонсора.
Если вы действительно хотите показать значительную работу «за кулисами», подобную этой, можно прямо говорить о работе и ее ценности для проекта, не демонстрируя ее в точности.Например, в случае рефакторинга поговорите о том, как он снизит нагрузку на долгосрочное обслуживание и общую стоимость владения, повысит надежность и разблокирует работу в будущем.
Наконец, вам не нужно ограничивать свою демонстрацию работой, выполненной с использованием пользовательских историй. Спонсоры всегда ценят понимание процессов управления, разработки и тестирования, которые влияют на ценность проектов. Особенно важно упомянуть о значительных изменениях процесса и напомнить всем, что такого рода изменения являются неотъемлемой частью процесса Agile.Разговор о процессной работе может быть особенно полезен, если у вас был легкий спринт (например, из-за праздников или отпуска) и вам не хватает содержания рассказа.
Расскажите историю
Это один из наиболее важных факторов для создания отличной демонстрации, но к тому же он наиболее упускается из виду. Учитывая структурированный характер Agile-историй и эпиков, легко попасть в ловушку, просто перечислив работу, которую вы проделали. Это не обязательно плохо, но вряд ли заинтересует нетехнические стороны.
Заинтересованные стороны хотят видеть ценность, и они хотят видеть, как продукт будет радовать их клиентов, сотрудников и акционеров, поэтому сосредоточьтесь на этих факторах при принятии решения о том, какую историю рассказать. Один из способов сделать это — рассказать историю с точки зрения конкретной персоны или роли пользователя, убедившись, что аудитория поставлена на место пользователя, пытающегося выполнить конкретную задачу. Другой — просто сгруппировать темы по категориям высокого уровня. Если все остальное не помогает, я считаю, что простое обсуждение того, что вы хотите продемонстрировать, либо с самим собой, либо с небольшой группой внутренних членов команды, может помочь естественным образом развить историю.
Независимо от того, как вы рассказываете историю, есть несколько хороших правил, о которых следует помнить.
- Будьте короче, даже если для этого придется оставлять истории на полу монтажной. Некоторые пуристы Agile могут посмеяться над этим, поэтому, как всегда, делайте то, что правильно для вашей организации. В общем, лучше продемонстрировать, что общая цель спринта была достигнута, чем продемонстрировать, что все его отдельные истории выполнены.
- Свяжите проделанную вами работу с более крупными целями спринта и с вышеизложенным, ошибайтесь на стороне достижения целей спринта, а не отдельных тикетов.
- Попробуйте структурировать демонстрацию в виде серии сценариев или сценариев, которые минимизируют переключение контекста.Это сокращает общую длину демонстрации и помогает удерживать внимание людей.
- Продемонстрируйте ценность везде, где это возможно, например, указав, как конкретная функция выполняет давний запрос клиента или как исправление ошибки повышает производительность труда сотрудников.
- Будьте готовы немного согнуться в служении истории с точки зрения работы над незначительными пробелами в функциональности или опускания завершенной работы, которая не будет хорошо демонстрироваться. Ни одна функция не может быть завершена на 100% в Agile-разработке, поэтому будьте уверены, что демонстрирует незавершенную работу, если вы устанавливаете соответствующие ожидания.
Пусть хвастаются разработчики
Есть несколько способов организовать презентацию демонстрации. Наличие одного выступающего помогает контролировать повествование и обеспечивает наиболее последовательный и сплоченный опыт, который может быть ценным в некоторых организациях. Тем не менее, когда это возможно, полезно разрешить разработчикам представить свою работу, что помогает укрепить уверенность, моральный дух и чувство сопричастности. Хорошим компромиссом может быть то, что один выступающий-организатор и другой «приглашенный» разработчик будут каждую неделю хвастаться своей работой.
Установите ожидания
Установление ожиданий и предоставление контекста имеют решающее значение для успешной демонстрации, особенно для менее технических спонсоров, которые могут быть не знакомы с жизненным циклом разработки или не привыкли видеть незавершенные работы. В частности, установите ожидания около:
- Что было сделано в ходе спринта: сделайте общий обзор того, что было достигнуто, и как это связано с планированием спринта или предыдущими демонстрациями (достигли ли вы того, что обещали в прошлый раз?)
- Что будет показано в демонстрации: в начале демонстрации кратко обсудите цель и структуру демонстрации.Перед тем, как показывать отдельные сценарии, обязательно предупредите, что работа над ними еще не завершена, чтобы заинтересованные стороны не ожидали, что они будут наплевать и отполировать. Также уделите время объяснению работы, которая была проделана для производства готового продукта. Яркие функции часто могут казаться сложными в разработке, в то время как приземленные функции кажутся такими же легкими. Помогите спонсорам понять разницу между ними и не допускайте случая, чтобы они осознали эти усилия.
- Что еще впереди: в конце каждого сценария, а также демонстрации в целом укажите будущие направления работы, чтобы заинтересованные стороны знали, чего ожидать в следующий раз.
Смысл здесь в том, чтобы избежать каких-либо сюрпризов или вероятности того, что ожидания не оправдались, и заверить заинтересованные стороны в том, что все идет по плану (при условии, что они действительно идут!) тема на месте, просто укажите, что то, что будет показано, будет тематическим в более позднем спринте, чтобы никого не удивить.
Действия
- Перечислите все завершенные истории в своей повестке дня
- Удалите все истории, которые не следует демонстрировать
- Разложите оставшиеся истории примерно по сценариям или темам
- Решите, есть ли у разработчиков помощь в предоставлении частей демонстрации
- Всегда устанавливайте ожидания и давайте контекст на протяжении всей демонстрации
Практика, практика, практика
Теперь, когда у вас есть приблизительный набросок демонстрации, пора попрактиковаться и усовершенствовать его.Прежде чем давать демонстрацию на практике, лучше всего попрактиковаться в ней не менее трех раз. Это может показаться большим, но имейте в виду, что хорошая демонстрация длится менее 15-20 минут, так что это не должно занять много времени.
Объем практики, которую вы прикладываете, также может варьироваться в зависимости от вашей аудитории и организации. Многие люди рекомендуют потратить меньше часа на подготовку к демонстрации, предпочитая вместо этого тратить время на разработку. Принимая во внимание потенциальную выгоду с точки зрения поддержки команды и спонсоров, решайте, сколько времени нужно потратить на подготовку.
Первая практика заключается в том, чтобы самостоятельно убедиться, что демонстрационная среда стабильна, есть необходимые функции, и создать «предполетный контрольный список» элементов, которые необходимо настроить перед демонстрацией. Например, вам часто требуется иметь образец контента для демонстрации веб-сайта клиента, или вам может потребоваться добавить в закладки административные страницы, для доступа к которым в противном случае потребовалось бы много отвлекающих щелчков.
После того, как вы освоитесь с приблизительным планом демонстрации, потренируйтесь давать его нескольким членам вашей внутренней команды.Это поможет избавиться от любых неровностей в истории и позволит вам на раннем этапе получить отзывы об общей структуре и уловить все, что вы могли пропустить.
Последней практикой должна быть имитация демонстрации с доверенным лицом, например, с владельцем продукта. Это может помочь уменьшить беспокойство со стороны владельца продукта (который часто находится под критическим взглядом спонсоров и, вероятно, не любит сюрпризов), и может помочь выявить любые политические препятствия или проблемы с оптикой, которые вы, возможно, не учли. .Иногда это можно совместить с внутренней командной практикой.
Наконец, общий совет во время практики: если вы никогда не смотрели записи своего выступления на публике (или не практиковались в этом), вам действительно стоит это сделать. Поначалу это неудобно, но, безусловно, один из лучших способов поправиться.
Действия
- Выполните демонстрацию один раз самостоятельно
- Создайте «предполетный» контрольный список, который необходимо заполнить перед демонстрацией, чтобы убедиться, что любой образец контента создан, все необходимые страницы уже открыты или добавлены в закладки, программное обеспечение находится в правильном состоянии и т. Д.
- Выполните демонстрацию один раз небольшой внутренней командой
- Выполните демонстрацию один раз с владельцем продукта или доверенным лицом
К этому моменту, надеюсь, вы расслабились и уверены, переходя к демонстрации.Вот несколько советов, как сделать день удачным:
- Распечатайте копию своей повестки дня / плана, поскольку может быть невозможно одновременно представить демонстрацию и просмотреть свои заметки.
- Имейте планы резервного копирования для любых особенно привередливых или сложных функций, которые вы хотите продемонстрировать (например, предварительно записанные видео).
- Добро пожаловать и поблагодарите всех участников за то, что они пришли, и представьте всех новичков.
- Перед запуском нажмите кнопку записи, чтобы вы могли распространять запись и / или использовать ее для самосовершенствования
- После завершения демонстрации запросите обратную связь, чтобы убедиться, что нет недопонимания относительно того, что было показано.
- Включите любые отзывы в свой процесс планирования для следующего раза
Надеюсь, все прошло хорошо, и вы с нетерпением ждете демоверсии в следующий раз!
Какова цель демонстрации?
Демоверсии.Их все любят — а что тогда? Зачем им? Какой в этом смысл? Фрэнк Ношезе (Action-Reaction) поднял пару действительно хороших моментов.
Сначала он поделился видео, на котором кто-то делает демо. На самом деле не имеет значения, кем или чем была демо. Скажем так, никто из нас не думал, что это было слишком круто. Проблема заключалась в том, что хотя показываемые явления были крутыми, существовала эта искусственная связь с какой-то темой из книги. Хорошо, я скажу — объяснение, по сути, просто говорит: «О, и это Первый закон Ньютона».Должен сказать, я не большой поклонник законов Ньютона. Разве мы не можем просто говорить о силах и движении и не нести этот багаж законов?
Вернуться к демонстрации. Какой в этом смысл? Зачем вообще демо? Я делаю демо, иногда делаю их как видео и выкладываю, как описано выше. Всегда ли у моих демок есть отличные концовки с отличными объяснениями? Нет, однозначно нет. Тогда делать демки? (здесь я включаю личные демонстрации и видео)
Пример первый — падение двух объектов разной массы
Да, это классика, но это хороший пример.Вот демо.
В данном случае демонстрация является доказательством. Студенты часто думают, что более тяжелые предметы падают быстрее, чем более легкие — ну, может быть, это не всегда так. Я думаю, студенты действительно думают, что более тяжелый падает быстрее, но их научили отвечать, что они падают с той же скоростью. В любом случае, эта демонстрация показывает студентам доказательства, которые могут противоречить их идее и, надеюсь, помочь им измениться.
Пример второй — момент инерции
Этот немного длиннее предыдущего.По сути, это демонстрация, которая показывает, как момент инерции отличается от массы объекта.
Мне нравится эта демонстрация этого типа, поскольку есть некоторая концепция и есть разумное объяснение, чтобы согласиться с этой концепцией. Это похоже на чтение книги о моменте инерции, за исключением того, что там есть страницы и люди двигаются и разговаривают. Понимают ли студенты момент инерции после этой демонстрации? Кто знает — но, наверное, нет. Понимают ли они момент инерции, прочитав об этом в учебнике? Опять же, сложно сказать.Это должно быть лишь частью учебного процесса, а не целым.
Пример третий — магнит, плавающий над сверхпроводником
Наверняка вы видели что-то подобное раньше?
Отличная демонстрация. Если у вас есть шанс, вы должны увидеть это в реальной жизни. Однако эта демонстрация отличается от двух других. Видео, которое я включил, даже не предлагает объяснения, почему это работает. На самом деле это нормально, потому что это довольно сложно.
Вопрос: стоит ли вам показать эту демонстрацию некоторым старшеклассникам? Ответ: да.Вопрос: поймут ли они физику, стоящую за этой штукой? Ответ: наверное, нет. Итак, эта демонстрация на самом деле ничего не помогает им понять, но все же стоит того. Почему? Это одна из тех демонстраций, которые могут заинтересовать людей наукой и вдохновить их больше думать о ней. Это как тизер-трейлер к фильму.
Еще одно примечание о видео.
Фрэнк также затронул еще один аспект онлайн-видео. Что ж, на самом деле Дерек Мюллер (из Veritasium.com) сделал несколько замечательных замечаний по поводу онлайн-видео.По сути, он утверждает, что простые онлайн-видео могут помочь, а могут и не помочь. В случае материала, с которым у студентов уже есть проблемы (его пример был для сил, действующих на мяч, движущийся снарядом), обычное видео, вероятно, не изменит мнения студентов. Они приходят на видео, думая, что по мере того, как мяч движется вверх, уменьшается сила тяжести, которая заставляет мяч замедляться (или что-то в этом роде). После обычного видео они, наверное, еще так подумают.
Дерек предполагает (и у него есть исследования, подтверждающие это — предупреждение, что ссылка ведет на большой pdf-файл), что видео более эффективно, если оно конкретно включает обсуждение распространенных неправильных идей.
10 секретов демонстрации отличного продукта
Ах, моя первая демонстрация программного обеспечения — я помню, как это было вчера (это было четыре года назад). Где-то там есть ошеломленная перспектива, недоумевающая, с какой стати они вообще ответили на мой звонок.
Если вы работаете с клиентами и хотите улучшить свои демонстрационные и презентационные навыки, эта запись в блоге для вас.
Для вашего развлечения или ужаса ниже приведен список из некоторых ошибок, которые я сделал во время этого звонка:
- Мой голос дрожал от нервов и слишком большого количества кофе.
- Я не задавал вопросов. Вместо этого я продолжал болтать о подробностях, не имеющих никакого значения и не относящихся к делу.
- Моя мышь летала по экрану без видимой причины, когда я взволнованно щелкал по каждой последней функции продукта.
- Я спешил отвечать на каждый вопрос, вместо того чтобы пытаться понять вариант использования, что неизменно приводило к большему количеству вопросов.
- Я совершенно не читал свою аудиторию и подстраивался под нее.
- Я сделал очень изящную и простую в использовании технологию сложной и запутанной.
- Я вызывал ошибки в демонстрационном экземпляре в 1-2 случаях, когда продукт не работал должным образом.
Итак, неудивительно, что я сбил с толку и ошеломил потенциального клиента, и они больше никогда со мной не разговаривали. Несмотря на то, что я был дружелюбным и энергичным, я допустил все ошибки в книге.
Четыре года и сотни демонстраций продуктов спустя я работаю консультантом по лазерным решениям (или инженером по продажам в некоторых организациях). Моя роль позволяет мне сосредоточиться на том, чтобы быть ведущим и собирать болевые точки, оставляя охоту и закрытие на менеджеров по работе с клиентами.
Это роль, которая преследует две цели: первая — воплотить наш продукт в жизнь в мире потенциальных клиентов, а вторая — сделать его простым. Из-за этого я часто говорю, что Консультант по решениям — это сердце учителя. (Интересно, что многие из моих товарищей по SC в какой-то момент хотели стать учителями.) Есть огромное удовольствие общаться с кем-то на личном уровне и рассказывать им, как ваш продукт может решить их проблемы.
Чтобы помочь вам воплотить ваш продукт в жизнь и сделать его простым, вот мои 10 главных секретов создания потрясающей демонстрации:
1.Источник спокойствия и позитивной энергии
Сосредоточьтесь на своей аудитории, а не на себе. Если вы слишком нервничаете из-за того, как вы относитесь к своим потенциальным клиентам, вы забываете о своих ключевых моментах и можете в конечном итоге потерять сделку просто потому, что не очень хорошо постарались объяснить, как вы можете им помочь. Кроме того, вполне вероятно, что ваша аудитория почувствует вашу негативную энергию, и это тоже заставит их нервничать, что затрудняет продуктивный разговор. Я видел, как это происходило снова и снова, и это никогда не заканчивается хорошо.В этом выступлении Stanford Technology Ventures Program есть несколько полезных практических советов о том, как развить вашу личную харизму:
2. Иметь четкое начало, середину и конец
Это был припев моего отца, когда он редактировал мои документы из колледжа. А недавно наш исполнительный вице-президент поделился со мной этим отзывом о демонстрации, которую я только что закончил для группы руководителей. Теперь я ставлю эти шаги на первый план в каждой презентации:
- Скажите им, что вы собираетесь им сказать. Используйте эту возможность, чтобы направить разговор. Скажите им, что вы хотите сказать и что им нужно услышать. Это сделает вашу аудиторию комфортной, поскольку у нее будут четкие представления о том, куда вы направляетесь.
- Скажите им. Это когда вы строите свое бизнес-обоснование, чтобы понять, почему ваше решение отвечает их потребностям. Не стоит просто говорить о разных функциях. Обсудите, как вы можете помочь — как ваш продукт или услуга могут помочь им в решении их проблем?
- Расскажите им, что вы им сказали. Повторите свои выводы, чтобы донести мысль до конца, прежде чем закончить презентацию.
Мой менеджер и я недавно обсуждали мое будущее в качестве консультанта по решениям. Этот конкретный совет нашел у меня отклик: каждый SC должен знать свой продукт достаточно хорошо, чтобы без предварительной подготовки пойти на звонок, задать несколько хорошо сформулированных вопросов и уметь провести соответствующую демонстрацию. Критический компонент здесь? вопросов. Нет лучшего способа понять, что ищет ваша аудитория, чем спросить их.
4. Говорите 20%, слушайте 80%
Я не могу сказать вам, сколько звонков мне приходилось делать, когда продавец клялся, что хочет «поддерживать разговор», но с трудом позволял говорить потенциальному клиенту. Вот две тактические вещи, которые вы можете попробовать во время следующего звонка, чтобы по-настоящему услышать, что говорят ваши потенциальные клиенты:
- Когда собеседник закончит говорить, медленно сосчитайте до двух, прежде чем ответить. Я обнаружил, что если я просто делаю паузу и не отвечаю сразу, покупатель воспринимает это как знак того, что я внимательно слушаю и продолжаю говорить. Сначала проверьте это на своих друзьях, и вы поймете, что я имею в виду.
- Когда вы доставляете демо, делайте паузы раньше и чаще. В первые дни работы в Marketo я наблюдал, как мои товарищи по SC использовали магию паузы в своих демонстрациях. В конце каждого раздела они делали паузу на несколько секунд — до точки, где это было на грани дискомфорта — вместо того, чтобы просить какую-то обратную связь.Опять же, через ваши действия он демонстрирует, что вы заботитесь о том, чтобы звонок оставался разговорным, и дает вашему собеседнику простой способ принять участие.
5. Когда говорите, представляйте себя ведущим новостей
Подумайте о том, как говорят ведущие новостей: в легко усваиваемых, повторяемых звуковых фрагментах. Ведущие звездных новостей особенно хороши в этом, но вы можете следить за этим в каждой новостной программе. Когда кто-то на CNN объясняет внешнеполитическое решение, они не уходят по какой-то неясной стороне.Скорее они не тратят впустую ни слова, используют простой английский и следуют очень логичной схеме. Я просто дал вам повод посмотреть TMZ, чтобы улучшить вашу работу — пожалуйста.
Сделав вид, что вы ведущий новостей, вы также достигнете еще одной важной цели: сохраните лазерную фокусировку вашей демонстрации. Каждый щелчок и каждый экран, который вы показываете, должны иметь цель.
6. Уберите руки от клавиатуры
Если вы не нажимаете что-то специально, уберите руки с клавиатуры и положите их себе на колени, пока вы отвечаете на вопрос.Это поможет вам не размахивать мышью по всему экрану и не отвлекать потенциальных клиентов. Они будут смотреть, куда бы вы ни указали, так что следите за своими жестами. К тому же, кто знает, на что вы можете случайно нажать?
7. Откройте для себя QBQ — вопрос, стоящий за вопросом
Недавно я проходил внутреннюю сертификацию одного из наших новых консультантов по решениям. Наш менеджер спросил ее, сколько фильтров у нас есть в конкретной функции, и она отлично справилась. Вместо того, чтобы попытаться ответить, она остановилась, улыбнулась и попросила его объяснить свой вариант использования.Конечно, его не интересовали цифры, но он хотел увидеть, как будет построен конкретный сценарий. Разговор пошел по совершенно иному и гораздо более продуктивному пути, потому что он отклонился от функций / функций в сторону преимуществ и устранения болевых точек.
8. Сбалансируйте симпатию с отличным знанием продукта
Я твердо верю, что люди покупают у людей, которые им нравятся. Они также покупают у людей, которые знают, о чем говорят. Важно установить позитивные отношения со своим клиентом, но только после того, как вы заработали его, завоевав доверие.Это означает, что если вы чего-то не знаете, признайтесь в этом откровенно. Затем заслужите их доверие еще больше, быстро ответив на их вопрос.
9. Запиши себя
Лучшие спортсмены смотрят свои игры и разбирают все, что они могли бы сделать лучше. Лучшие продавцы поступают так же. Используйте камеру на своем компьютере или телефоне, если вы проводите какие-либо презентации на месте, или используйте продукт для захвата экрана / голоса, такой как Snagit, если вы ведете бизнес виртуально. Это поможет вам определить слова-заполнители и увидеть, насколько хорошо вы ориентируетесь в своем продукте.
10. Не называй ребенка уродливым
Этот сводит меня с ума. Если вашему демонстрационному экземпляру не хватает каких-то данных, загружается странный экран или сообщение об ошибке или требуется всего несколько минут, чтобы открыть его, не подтверждайте это. Заполните пространство разговором и не извиняйтесь за свои инструменты. В большинстве случаев покупатель не замечает проблемы. В худшем случае после звонка вы можете добавить снимок экрана с тем, что вы хотите показать, и это откроет дверь для другого разговора с ними.
Если вы только начинаете заниматься продажами или хотите овладеть своим ремеслом, я буду рад получить известие от вас. Какие из этих советов нашли отклик? Что бы вы добавили в список?
Как предоставить идеальную демонстрацию продукта
Вы бы когда-нибудь покупали продукт, не понимая его назначения или возможностей?
Я предполагаю, что ваш ответ на этот вопрос — « нет ».
Покупаете ли вы новый телевизор для своей квартиры или покупаете новое программное обеспечение CRM для своей компании, совершенно необходимо точно знать, что вы получаете взамен своих денег.
Онлайн-исследования — отличное место для начала. Но есть разница между просмотром страницы спецификаций и просмотром продукта в действии. Вот где демонстрация продукта может заполнить пробелы.
Что такое демонстрация продукта?
Демонстрация продукта — это демонстрация того, как работает продукт или программное обеспечение. Его используют продавцы, чтобы представить продукт, его функции и ценность для потенциальных клиентов.
Демонстрация продукта отличается от технической демонстрации.Демонстрация продукта используется для обзора продукта и его ценности. С другой стороны, техническая демонстрация является более интерактивной и позволяет потенциальному клиенту познакомиться с продуктом или программным обеспечением в демонстрационной среде или в песочнице.
Почему важна демонстрация продукта? Это вызывает у потенциального клиента интерес к вашему продукту. Демонстрация даст им обзор вашего решения. Кроме того, в нем рассказывается, как они могут применять определенные функции для удовлетворения потребностей и целей своего бизнеса.
Демонстрационные советы по программному обеспечению
- Подготовьтесь заранее.
- Составьте повестку дня.
- Включите время для начальных вопросов.
- Опишите ценностные предложения.
- Сообщите о следующих шагах.
1. Подготовьтесь заранее.
Перед демонстрацией продукта вы должны знать, с кем вы встречаетесь. Вы захотите создать свою демонстрацию, чтобы удовлетворить конкретную аудиторию, к которой вы обращаетесь. Для этого вы должны понимать:
вашего потенциального клиента.- Бизнес
- Вызовы
- Голы
Определите, кто из компании потенциального клиента будет участвовать в демонстрации продукта и какую роль они будут играть в процессе принятия решений.Как ваша демонстрация может ответить на вопросы, которые могут у них возникнуть?
Кроме того, вы должны определить 2-3 ценностных предложения для потенциального клиента. Определите, как ваш продукт или решение решает их приоритеты и помогает им достичь своих целей. Вот несколько вещей, которые следует учитывать, которые помогут вам подготовить демонстрацию и установить повестку дня.
2. Составьте повестку дня.
Сообщите им структуру вашей презентации. Повестку дня можно отправить по электронной почте всем участникам демонстрации перед встречей.
Здравствуйте, [имя потенциального клиента],
Спасибо, что согласились встретиться со мной. Я с нетерпением жду встречи с вами в понедельник, 15 апреля, с 14:00 до 14:30 для демонстрации [вашего продукта]. Вот что мы будем освещать в течение 30 минут, которые у нас есть.
- Введение и начальные вопросы (5 минут)
- Введение в продукт (5 минут)
- Особенности продукта и применение (10 минут)
- Вопросы и ответы и подведение итогов (10 минут)
Пожалуйста, дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы, на которые я могу ответить.
С уважением,
[Ваше имя]
Не забудьте указать количество времени, которое вы планируете потратить на каждый раздел демонстрации. Последнее, о чем вы хотите, чтобы потенциальные клиенты думали, — это то, что их время тратится зря. Максимально используйте то короткое количество времени, которое у вас есть, и убедитесь, что демоверсия удовлетворяет потребности потенциальных клиентов.
3. Включите время для начальных вопросов.
Используйте первые несколько минут вашей демонстрации, чтобы спросить, есть ли у потенциального клиента какие-либо вопросы о том, как будет проходить демонстрация.Затем задайте себе несколько вопросов.
- «Я понимаю, что ваши цели — X, Y и Z. Я правильно понимаю?»
- «Вы столкнулись с проблемой X с вашим текущим поставщиком программного обеспечения. Планируете ли вы решить эту проблему с помощью нового программного обеспечения, которое вы выберете?»
- «Каковы критерии выбора следующего программного обеспечения / решения, которое вы выберете?»
Подобные вопросы помогут вам определить, есть ли что-то, что вы упустили в своем исследовании.Во время демонстрации вы будете отвечать на вопросы потенциального клиента и, возможно, даже сможете определить другое ценностное предложение.
4. Опишите ценностные предложения.
После того, как вы дадите общий обзор продукта, погрузитесь в добавленную стоимость, которую потенциальный клиент увидит от использования продукта. Здесь вы можете обратиться к целям и задачам, с которыми они сталкиваются, и углубиться в конкретные инструменты, функции и функции, которые к ним относятся.
Например, можно сказать: «Вы упомянули, что X является приоритетом.Вот как инструмент / функция Y могут помочь вам решить эту проблему и повлиять на результат / показатель Z ». Затем более подробно объясните ценность, которую конкретная функция предоставит потенциальному клиенту.
5. Сообщите о следующих шагах.
В конце демонстрации продукта выделите время для любых вопросов в последнюю минуту, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Если вы не можете рассказать о чем-то во время демонстрации, отправьте электронное письмо с резюме, чтобы назначить еще одну встречу. И включите подробную информацию о том, что вы обсуждали во время встречи, чтобы убедиться, что вы оба находитесь на одной странице.
Привет [название проспекта],
Спасибо за изучение потенциального партнерства сегодня. Похоже, [название продукта] подходит [вам / вашей команде], особенно в следующих областях:
[Feature # 1]: позволит вам [выполнить X цель]
[Feature # 2]: поможет вам [с Y-вызовом]
[Feature # 3]: устранит [проблему Z]
Вы упомянули, что вам нужно будет запустить это [имена других заинтересованных сторон, имя лица, принимающего решения], поэтому я прилагаю два ресурса: [Полезный ресурс по продукту] и [полезный ресурс по продукту].
Следующий шаг — [действие]. Пожалуйста, дай мне знать, если возникнут какие-либо вопросы. Если нет, я поговорю с вами [дата / время].
Бест,
[Ваше имя]
Лучшие демонстрации продуктов
Вот несколько лучших демонстрационных видеороликов о продукте. Это стандартные демонстрации, стиль которых можно легко использовать для демонстрационной презентации и настроить для индивидуальных клиентов. Используйте их как вдохновение для создания собственной демонстрации продукта.
1. Slack
Это не обычная демонстрационная колода продукта или видео.Slack создал целевую страницу, похожую на временную шкалу, которая раскрывает больше функций продукта и видео-демонстрации при прокрутке. Он проведет вас пошагово по инструменту и его ключевым функциям. Посмотрите демонстрацию продукта здесь.
2. SurveyMonkey
ДемонстрацияSurveyMonkey короткая и приятная. Он сразу переходит к сути и использует анимацию для демонстрации основных функций и возможностей инструмента опроса.
3. Лаборатория Совы
Вместо демонстрации программного обеспечения эта демонстрация продукта знакомит с функциями физического продукта.Он привлекает внимание зрителей, используя рассказывание историй, чтобы представить реальное применение устройства.
4. Automate.io
Эта демонстрация продукта демонстрирует, как Automate.io помогает своим клиентам создавать индивидуальные интеграции для подключения и синхронизации своих облачных приложений.
5. Databox
Databox начинает демонстрацию, представляя проблемы, с которыми сталкиваются их клиенты, прежде чем принять их решение. Видео с закадровым голосом дает общее представление о том, как работает продукт.Демонстрация разбита на несколько разделов, поэтому вы можете легко перейти к функциям продукта, которые важны для потенциального клиента, с которым вы работаете.
Благодаря хорошо организованной демонстрации продукта, которая определяет и удовлетворяет потребности потенциального клиента, вы будете готовы продвигать сделку. И это, скорее всего, приведет к закрытой выигранной сделке. Чтобы узнать больше, просмотрите лучшие колоды продаж.
Как сделать отличную демонстрацию продукта
Теперь, когда вы потратили драгоценное время и ресурсы на проверку, привлечение и построение отношений со своим потенциальным клиентом, пришло время заключить сделку с помощью мощной демонстрации продукта.
Хотя перспектива убедительной демонстрации продукта может быть пугающей, на самом деле это отличная возможность продемонстрировать, как ваш продукт конкретно отвечает потребностям ваших клиентов и способствует достижению их целей. Если все сделано правильно, демоверсии вашего продукта помогут решить любые проблемы, связанные с продуктом, которые могут возникнуть у вашего клиента, предоставить доказательства эффективности вашего продукта и укрепить интерес клиентов к вашему продукту.
Вот как это сделать.
Цели демонстрации продукта
Если звонок для обнаружения был вашей возможностью диагностировать болевые точки вашего потенциального покупателя, демонстрация — ваш шанс прописать эффективные решения.Избегайте стремления сделать демонстрацию стандартизированной демонстрацией лучших функций вашего продукта. Покажите, что вы действительно слушали и понимаете проблемы своего покупателя, персонализируя каждое предложение, чтобы выделить функциональные возможности, которые повлияют на него больше всего.
Хотя стратегия выполнения демонстрации будет зависеть от вашего продукта или услуги, на этом этапе следует помнить о нескольких общих целях. К концу демонстрации вы хотите уйти, получив следующее:
1.Более четкое представление об их внутреннем процессе принятия решений
Демонстрация дает возможность сориентироваться в организации покупателя. Демонстрационный процесс должен позволить представителям определить ключевые заинтересованные стороны и лиц, принимающих решения, критерии, которые им необходимы для принятия решения, желаемый график, а также ваших поборников и противников.
Понимание взаимоотношений и влияний в игре будет жизненно важным для заключения сделки. Напомните представителям о необходимости обновить карту их учетных записей в это время, поскольку визуализация состояния сделки после этого этапа поможет вам сделать правильные шаги в будущем.
Узнайте больше о сопоставлении аккаунтов и покажите торговым представителям, как предоставить необходимую информацию о потенциальных клиентах.
Узнать больше2. Обнадеживающие отношения с вашим покупателем
Демонстрация — лучшее время, чтобы убедиться, что вы действительно понимаете болевые точки, которые вы определили в процессе обнаружения, и нашли способ, с помощью которого ваш продукт может решить эти проблемы. Ваш покупатель должен чувствовать себя услышанным, понятым и одобренным. Демоверсия — это возможность укрепить доверие, которое будет необходимо для получения учетной записи.Опять же, решение о покупке часто бывает эмоциональным, и наличие хороших отношений с вашим покупателем является ключевым элементом обеспечения хорошего покупательского опыта.
3. Введение в успех клиентов
Хотя может показаться преждевременным привлекать CS до подписания сделки, это не так. Одна из самых серьезных проблем в процессе покупки — это разрыв между продажами и успехом клиентов, а трение создает менее звездный опыт покупки.
Участие CS в демонстрации позволяет им начать выстраивать эти важные отношения с заинтересованными сторонами и из первых рук узнать о болевых точках и целях покупателя, помогая им быстрее освоиться.Это также поможет CS лучше настроить процесс адаптации и обучения, если они получат раннее понимание того, как будет использоваться продукт.
Советы, которые помогут вам создать идеальную демонстрацию продукта
Демонстрации продукта требуют уникальной демонстрации знаний о продукте, умения продавать и построения отношений в течение ограниченного времени. Демоверсии также сопряжены с дополнительным риском технических сбоев, незаинтересованности клиентов и других осложнений, которые могут сорвать вашу презентацию.
Чтобы максимально использовать эту важную возможность продемонстрировать свой продукт и установить контакт с потенциальным покупателем, мы собрали несколько советов, которые помогут вам сделать демонстрацию вашего продукта максимально эффективной.
1. Знайте о своем клиенте так же хорошо, как и о своем продукте.
Знать свой продукт изнутри и снаружи — это только половина дела. Такие инструменты, как тщательно обновленная карта учетной записи, могут дать вашему специалисту по продажам представление о том, откуда идет ваш покупатель и где он надеется в конечном итоге оказаться.Он также может предоставить ценную информацию о том, кто будет присутствовать на демонстрации вашего продукта и какую роль они играют в процессе принятия решений.
Перед демонстрацией убедитесь, что у вас есть базовые знания о следующем:
- Ваша аудитория: Изучите их роль в организации, их полномочия по принятию решений и их взаимодействия с вашей командой на данный момент. Карта учетной записи может помочь вам найти большую часть этой информации, но вы также можете просмотреть страницы, опубликованные материалы и другие ресурсы для получения дополнительных сведений.
- Их клиенты: Чтение отзывов их клиентов, тематических исследований и т. Д. Может помочь вам определить, что их клиенты ищут, с какими проблемами они могут столкнуться в своих отношениях и как ваш продукт может решить и то и другое.
- Их партнеры: Узнайте, с кем работает ваш клиент и какие решения повысят ценность их партнерства или сделают их более эффективными.
2. Спросите, а затем сообщите
Как лучше всего узнать, что ваш клиент ищет от решения? Спросите их сами.
Многие торговые представители и инженеры ошибаются, полагая, что их исследование или карта счетов заменяют получение информации непосредственно от клиента. Задав несколько ключевых вопросов, вы сразу сможете понять, где использовать демонстрационные версии продуктов: какие функции следует выделить, какие решения будут иметь наибольшую ценность для вашего клиента и какие проблемы необходимо решить в процессе.
Некоторые основные вопросы могут включать:
- Я понимаю, что ваша цель — X.Это верно?
- Как вы надеетесь, что это решение поможет вам достичь ваших целей по X, Y и Z?
- Что вам больше всего нравится / не нравится в вашем нынешнем подходе?
- Каковы критерии выбора следующего решения, которое вы будете внедрять?
Помимо получения полезной информации от клиента, вопросы служат для передачи простого, но эффективного сообщения о том, что вы заботитесь о том, чтобы удовлетворить потребности клиента и помочь им в достижении их целей.Демонстрация вашей способности прислушиваться к проблеме или потребности и решать ее с помощью потенциального решения может создать основу доверия между вами и вашим клиентом, которая выходит за рамки простой попытки продать им продукт.
3. Настройте свою демонстрацию, чтобы рассказать историю вашего клиента.
Демонстрация того, как работает ваш продукт, не принесет вам никакой пользы, если вы не сможете продемонстрировать, как он работает для вашего клиента.
Вместо того, чтобы наизусть излагать особенности и преимущества вашего продукта, сосредоточьтесь на том, чтобы связать каждую функцию или решение непосредственно с болевыми точками, потребностями или целями вашего клиента.Здесь ваш первоначальный вопрос может помочь вам настроить демонстрацию в соответствии с требованиями вашего клиента.
Например, вместо отрепетированной болтовни о функции X, попробуйте сформулировать свое коммерческое предложение следующим образом:
«Вы упомянули, что Y является особой проблемой в вашей организации. Вот как функция X может помочь вам успешно устранить эту болевую точку и улучшить показатель Z в процессе ».
Если вы активно не доказываете, что ваш продукт является неотъемлемой частью истории вашего покупателя, вы оставляете своему покупателю задачу определить, насколько ваш продукт более или менее ценен, чем ваши конкуренты.Используйте свою демонстрацию, чтобы нарисовать картину жизни с вашим продуктом, и убедитесь, что она указывает на ваш продукт как на бесценное решение, которое способствует достижению целей ваших клиентов.
Сделайте демонстрацию продукта еще дальше, добавив интерактивной ценности технической демонстрации. Краткая техническая демонстрация может позволить вашему клиенту испытать продукт на собственном опыте и задать более подробные вопросы о функциональности продукта. Время, проведенное с продуктом, также может вызвать чувство сопричастности — тактика, обычно используемая продавцами для установления эмоциональной привязанности между потенциальным покупателем и продуктом, которая заставляет их чувствовать, что он уже принадлежит им.
4. Используйте визуальные эффекты для демонстрации потенциала.
Все больше и больше инженеров по продажам узнают ценность использования диаграмм, графиков и даже инфографики для создания более увлекательной и познавательной демонстрации продукта. Доказано, что изображения привлекают и удерживают внимание зрителя лучше, чем устное общение, особенно когда речь идет о передаче статистики, финансовых тенденций, цен и т. Д. Фактически, недавнее исследование показывает, что ваши визуальные эффекты могут увеличить удержание информации на 29–42%, что может означать разницу между провальной демонстрацией продукта и продажей.
Возможно, наиболее эффективное использование визуальных элементов может заключаться в создании впечатляющей визуализации текущего и будущего состояния потенциального клиента. С помощью интеллектуального решения для построения диаграмм, такого как Lucidchart, вы можете легко обрисовать текущую ситуацию вашего клиента с кратким изложением ключевых показателей и проблемных моментов, а также подробным планом прогнозируемого будущего состояния — все на одном холсте. Переключайтесь между слоями, чтобы эффективно доказать, как ваш продукт будет способствовать росту и устранению различных проблем.
Оптимизируйте демонстрации продуктов с помощью Lucidchart
Lucidchart предоставляет вам основу и инструменты для создания всего, от организованных карт учетных записей до полированных диаграмм и графиков для индивидуализированного продукта или технической демонстрации.